Naoufel SRIOUI, Conseiller, nous parle de son métier !
Leader de la transaction de fonds de commerces en Ile-de-France, le Groupe CENTURY 21 Horeca a depuis 28 ans basé son recrutement sur la recherche de collaborateurs motivés et riches d’expériences.
Notre exigence de procurer des conseils et des services de qualité aux professionnels qui souhaitent acheter et vendre dans les meilleures conditions, implique que les femmes et les hommes qui seront à leurs côtés soient avant tout des « Femmes et des Hommes de Qualité ».
Nous avons souhaité en 2017 vous faire connaître ces femmes et ces hommes qui sont la force de notre réseau et vous permettrons prochainement mettre toutes les chances de votre côté pour réussir votre projet.
Q : Bonjour Naoufel SRIOUI, pouvez-vous, pour commencer, nous dire quelques mots sur votre mission au sein du Groupe Century 21 Horeca ?
Le métier de conseiller en transaction de fonds de commerce consiste à établir des valorisations d’entreprises en tenant compte de la situation locative, du chiffre d’affaire ainsi que de leur environnement. Ainsi le négociateur se constitue un portefeuille d’affaires à vendre qu’il proposera aux futurs acquéreurs et aura pour mission principale d’accompagner les deux parties jusqu’à la réalisation de la vente en veillant à lever toutes les conditions suspensives.
Q : Qu’aimez-vous dans ce métier ? Et pourquoi avoir choisi de l’exercer au sein du Groupe CENTURY 21 Horeca ?
« L’adrénaline » est incontestablement l’élément moteur.
Ce métier fait appel à la fois à des connaissances juridiques et comptables et un savoir-faire commercial. En un mot il m’a permis de valoriser toutes les connaissances que j’ai pu acquérir tout au long de ma carrière.
En premier lieu, exercer ce métier au sein d’une entreprise leader sur son marché m’est apparu comme une évidence. A ce titre, Century 21 Horeca détient aujourd’hui 3500 affaires à vendre en portefeuille et réalise 250 cessions par an en IDF en moyenne. Ensuite, comme c’est souvent le cas dans le monde professionnel, mon histoire est celle d’une rencontre avec une personne, Jérôme Guillotin, mon directeur d’agence, qui m’a confié le Nord-Ouest du département des Hauts de Seine.
Q : Concrètement, à quoi ressemble votre journée type ?
Je parlais d’adrénaline tout à l’heure car justement je pense que la journée type n’existe pas… Elle est souvent pleine de rebondissements. Entre les rendez-vous acquéreurs qui se décalent au dernier moment. Ma prospection qui prend plus de temps que prévu ou mieux le client qui se manifeste au dernier moment pour formuler une offre d’achat…
Je peux également vous parler des rendez-vous des signatures, des promesses ou des cessions définitives souvent repoussées par les avocats ou les notaires… Vous l’avez compris mon agenda est à géométrie variable…
Q : Acheter ou vendre dans les meilleures conditions implique de bien connaître le marché, comment faites-vous pour être connu dans votre secteur, reconnu auprès des professionnels et disposer d’un stock d’affaires intéressant à proposer aux futurs acquéreurs
A cette question je répondrais simplement la prospection, la prospection, et la prospection…
Comme nous l’indique tous les mardis matins notre directeur lors du briefing, seule la prospection nous permet de nous installer durablement comme « un référent » du secteur géographique qu’il nous a confié.
Parfois, cette tâche est jugée besogneuse mais elle nous procure aussi beaucoup de satisfaction par ses rencontres multiples et nous permet de collecter une multitude d’informations. La prospection c’est vraiment l’ADN de notre métier…
J’exerce ce métier depuis quelques années maintenant et désormais je peux également compter sur mon réseau de partenaires comme les avocats ou les brasseurs avec qui je travaille régulièrement. Ils sont devenus au fil des années une source d’informations précieuses. Toutes ses actions me permettent de recueillir environ 70 nouveaux mandats de vente par an. Mais cela ne se constitue pas en un jour…
Q : Quelles sont les erreurs que vous constatez le plus souvent chez les professionnels lorsqu’ils veulent vendre ou acheter un fonds de commerce par eux-mêmes ?
Internet est devenu une source d’informations pour les cessions acquisitions et nos clients sont désormais très bien renseignés et quelques fois ils pensent être devenus experts… Fort de ses informations un client acquéreur peut être tenté de tout faire lui-même. Cette erreur peut être lourde de conséquences... Tout d’abord, parce que l’évaluation d’un fonds de commerce est à géométrie variable en fonction de nombreux critères jamais complétement maitrisés par nos clients. Seul un négociateur expérimenté évoluant et vivant sur son secteur de prospection saura déjouer les pièges. (Déménagement d’une entreprise, travaux de voirie, etc...) tant de facteurs qui peuvent conduire à une mauvaise installation.
Concernant les vendeurs ils ont la fâcheuse mais compréhensible tendance à surévaluer leur affaire… Cette erreur conduit souvent à la raréfaction des acquéreurs et je vous laisse imaginer l’ambiance entre un acheteur livré à lui-même et un vendeur mal renseigné sur la valeur réelle de son affaire ! Une expertise par un professionnel est à conseiller tant sur la valorisation du bien que sur le périmètre de cession. Le vendeur doit-il céder le fonds de commerce ou les parts sociales de sa société ? L’incidence fiscale n’est pas la même. La vétusté du matériel et l’état de la masse salariale peuvent aussi être une source de conflits et de mauvaise acquisition. Seul un professionnel saura conseiller les deux parties et faire passer les bons messages.
Mais rassurez-vous, Hervé Parent, gérant du cabinet HP conseils conclut, après deux études réalisées auprès de 6000 personnes, que la part de marché pour les professionnels est de 70% contre 30% pour le gré à gré. Cette statistique est stable depuis 2010. Cela signifie que les vendeurs comme les acheteurs ont recours majoritairement à des professionnels. Internet n’a pas influencé cette proportion !
Q : Pour éviter de commettre ces erreurs, quels conseils et services leur proposez-vous au quotidien ? En fait, je suis un futur vendeur ou acheteur, quels services allez-vous me proposer, comment allez-vous m’accompagner et pendant combien de temps ?
Pour éviter les erreurs je recommande d’avoir recours à un professionnel de la transaction de fonds de commerces comme c’est déjà majoritairement le cas. Il faut cependant s’assurer que celui-ci soit bien formé et expérimenté. Chez Century 21 Horeca nous proposons à chaque vendeur une estimation gratuite de leur bien en produisant un AVP. (Avis de valeur Professionnel). Plus tard en nous mandatant pour commercialiser son bien, nous mettons à sa disposition une communication adaptée et conséquente afin qu’il puisse être vu d’un maximum d’acquéreurs potentiels.
Vis-à-vis des acquéreurs, il est important avant notre premier rendez-vous de bien cibler son projet et de définir les limites financières de celui-ci.
Ainsi nous réalisons un premier tri dans notre fichier de 3.000 produits à vendre. Puis, nous nous chargeons de les accompagner en visite mais aussi dans la découverte et l’analyse des documents liés à l’affaire. Je pense au bilan, au bail commercial, les fiches de paies de la masse salariale et tout autre document qui se révèlerait indispensable à la cession.
D’une façon générale, avec un soupçon de psychologie, nous sécurisons les parties tout au long de la négociation jusqu’au jour de la cession.
Q : On a tous un souvenir particulier, pourriez-vous nous donner un exemple d’une transaction dont vous êtes particulièrement fière
Je me souviens d’une transaction savoureuse sur la commune de Gennevilliers.
Le cédant du fonds de commerce était particulièrement ferme sur son prix de vente et ne souhaitait pas prendre en considération mon AVP (Avis de valeur professionnel).
Il m’a fallu 16 mois, de la ténacité et beaucoup de psychologie pour lui démontrer le bien-fondé de ma démarche. Aucun acquéreur potentiel ne s’est intéressé à son affaire durant la période ! Au moment où il a accepté de commercialiser son fonds de commerce en écoutant mes recommandations, nous lui avons présenté un acheteur presque immédiatement. La vente s’est réalisée sans accros et les démarches bancaires n’ont été qu’une formalité. Ce n’est pas la plus belle vente que j’ai pu réaliser mais cela me laisse un souvenir impérissable !
Q : La réglementation devient de plus en plus contraignante, comment faites-vous pour vous tenir au courant des dernières actualités juridiques, financières et fiscales ?
La réglementation évolue sans cesse tant sur un point juridique que fiscal. Il est indispensable de rester en alerte et de se former en permanence… Pour cela Century 21 Horeca organise très régulièrement des ateliers formations. Les sujets sont variés, (fiscalité, Cession de parts, plus-value, tabac, etc…) et me permet de rester le plus professionnel possible auprès de mes interlocuteurs vendeurs et acquéreurs. Je dois reconnaitre que c’est l’avantage d’appartenir à un groupe….
Q : Pour conclure, j’aimerais que nous vous donniez vos conseils pour 2017. En tant qu’expert du marché local, comment voyez-vous l’évolution du marché au cours des prochains mois?
Ce début d’année 2017 est chargé d’incertitudes. Le climat électoral est anxiogène pour nos acquéreurs potentiels et les banques sont très attentives à l’actualité également.
Pour autant nous progressons en volume de ventes pour la troisième année consécutive sur le premier trimestre…. Encourageant !
Je conseillerais à nos acheteurs d’avoir confiance en l’avenir et d’appréhender leur projet avec sérénité.
Faire appel à des professionnels en transaction de fonds de commerce permettra d’éviter tous les écueils qui ne manquent pas d’apparaître lors d’une telle opération.
Q : Enfin derniers conseils pour ceux qui souhaiteraient devenir comme vous, conseiller en transactions de fonds de commerce. Quelles sont les qualités nécessaires pour devenir Conseiller et comment voyez-vous votre métier dans quelques années ?
Pour ma part je viens du métier de l’hôtellerie et j’ai exercé dans le secteur bancaire pour le compte de la BNP Paribas. Il faut donc plusieurs cordes à son arc…
Tout d’abord, il faut envisager ce métier sur du long terme et faire preuve de persévérance. En d’autres termes avoir un « mental ».
Ensuite, vous devez avoir en vous une certaine dimension commerciale sans laquelle il sera difficile d’évoluer dans ce métier. Enfin, vous devez avoir des notions comptables, financières et juridiques.
Bien sûr, il est difficile de maitriser tous les sujets. C’est pourquoi, vous devez être en capacité intellectuelle d’acquérir toutes les notions qui vous manque lors des formations proposées dans l’année par Century 21 Horeca.
C’est la raison pour laquelle je recommande d’exercer ce métier dans un groupe structuré et leader du marché de la transaction de fonds de commerce.
Je vous remercie d’avoir pris le temps de répondre à toutes nos questions.